| 一、分销渠道概述 |
| （一）渠道划分 |
| 1、市场营销渠道 2、分销渠道 |
| （二）分销渠道特征 |
| 1、以生产者为起点，以消费者或用户为终点 |
| 2、参与者由中间商或个人组成 |
| 3、以商品所有权的转移为前提 |
| 4、多种流程的互动 |
| （三）分销渠道流程种类 |
| 1、实体流程 2、所有权流程 3、付款流程 |
| 4、信息流程 5、促销流程 |
| 二、分销渠道的结构模式 |
| （一）消费品市场分销渠道模式 |
| 1、零层渠道（直接渠道）：生产者-消费者 |
| 2、一层渠道（短渠道）：生产者-零售商-消费者 |
| 3、二层渠道（长渠道）：生产者-批发商-零售商-消费者 |
| 生产者-代理商-零售商-消费者 |
| 4、三层渠道（长渠道）：生产者-代理商-批发商-零售商-消费者 |
| （二）生产资料商品分销渠道模式 |
| 1、零层渠道（直接渠道）：生产者-生产资料用户 |
| 2、一层渠道（短渠道）：生产者-生产资料经销商-生产资料用户 |
| 生产者-代理商-生产资料用户 |
| 3、二层渠道（长渠道）：生产者-代理商-生产资料经销商-生产资料用户 |
| （三）影响分销渠道模式选择的因素 |
| 1、产品因素 2、市场因素 3、企业自身因素 4、市场环境因素 |
| 三、中间商 |
| （一）经销商 |
| （二）代理商 |
| 1、企业代理商 2、独家代理商 3、采购代理商 4、佣金商 |
| （三）批发商 |
| 1、批发商的职能 2、批发商的主要类型 |
| （四）零售商 |
| 1、零售商的概念 2、零售商的分类 |
| 四、分销渠道策略 |
| （一）分销渠道宽窄的选择 |
| 1、密集分销渠道策略 2、选择分销渠道策略 3、独家分销渠道策略 |
| （二）直接分销渠道策略 |
| 1、邮购 2、电话订购 3、推销 |
| （三）垂直分销渠道策略 |
| 1、公司系统 2、管理系统 3、合约系统 |
| （四）复式分销渠道策略 |
| 1、复式分销的概念 2、复式分销应注意的问题 |
| （五）中间商应具备的条件 |
| 1、中间商能接近生产企业的目标市场 2、中间商的地理位置 |
| 3、中间商的产品政策 4、中间商提供服务的能力 |
| 5、中间商的促销政策 6、中间商的储运设备条件 |
| 7、中间商财力、信誉和管理能力 |
